東莞市精陽機械有限公司

  參加展會后如何跟進客戶，如何促進成交

展會后如何跟進客戶？

  經(jīng)過： 2017年10月27日-30日  大興智能機械   組團參加 2017第十七屆中國（長安）國際機械五金模具展

   2017第十七屆中國（長安）國際機械五金模具展_東莞市五金機械模具行業(yè)協(xié)會

  展會日期：2017年10月27日-30日 

  展會地點：聯(lián)冠長榮國際五金模具廣場 組織架構(gòu)

     參加完各種展會后，業(yè)務人員應根據(jù)參展獲得的相關(guān)資料，及時與客戶溝通聯(lián)系，這樣，才能保證訂單到手.大數(shù)的人都收集到許許多多的名片，都打算著如何跟進這些客戶，才有效果。不知道大家是怎么跟進的，我就說說自己個人的看法。

   在介紹方法之前，我想先提一些關(guān)鍵詞：“整理”、“跟進”、“及時”、“仔細”心態(tài)。

1.廣交會收集的名片太多，回來后要及時整理。2.把那些重點的客戶名片挑選出來，及時跟進，了解對方的想法和計劃，然后做好充分的準備。3.對于那些不是很重要的客戶名片，也要收集好。先暫時不要急著跟進。因為廣交會一結(jié)束，跟進客戶也算高峰期了，你急著跟進，只會引起對方的反感。等高峰期過后，你可以試著再跟進，我想效果可能會更好。4.當然跟進客戶也要注意溝通方面的問題，不要太心急，注意口詞，把對方當成朋友。說得不好，，一笑而過啦。
5.要對自己的產(chǎn)品熟悉，保持良好的心態(tài)。有的客戶考慮時間可能很長，你可不要等得不耐煩，而把自己的心情搞得不高興呀。廣交會上多數(shù)人還是好運的。

對于展會的客人，一般歸為以下幾類：

1、已簽合同的客戶

   這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來。  不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供應商那里有了便好的價格或更好的ITEM，便會把單下給別人?；蛘呋厝ズ笫袌霭l(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對他們來說，合同完全沒有束縛作用，合同只是相當于P/I，只是一種形式。所以對于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請?zhí)岣呔?，及時跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應的措施，說不定你就能挽回一個訂單，一個客戶。

2、 有意向要下單的客戶

    這有點像于網(wǎng)上詢價只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問的越詳細，條款談得越仔細機會越多。對于這些客戶，回來后便及時聯(lián)系，把所有的資料所有的所涉及到的問題標明清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。對于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒了消息，常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單，或者市場發(fā)生了變化等等，那也不要放棄，保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時向他推薦，以后還是有合作的機會。

3、對某個條款或價格談不來的客戶

    回來后即使你們決定能按他的要求來做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個郵件或打個電話(還是堅決你們先前的決定)看看情況再做決定，如果客戶已有一定的心軟，那你們就成功了，如果他堅持自己的決定，那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。

4、對要求發(fā)資料的客戶

   按他所說的要求盡可能把詳細的資料發(fā)給他。

  

5、對隨便看看，隨便問問的客戶

    在展會的時候，他只是去你們那隨便看看，問問，這些客戶沒底，說不定他們是在探行情。那這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了，如果名片有他們的網(wǎng)址那是好了，先參觀參觀他們的網(wǎng)站，查清他們的底細，他們主要經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。

同時也要根據(jù)他在你們攤位看的那種產(chǎn)品發(fā)資料，看是否有合作的機會。

   

我們都知道，溝通中常見的難題就是發(fā)EMAIL 
  給客戶后客戶沒了消息。對于這種情況，電話是好的溝通方法，打個電話去，跟他溝通溝通，看看是怎么回事，怎樣的一種情況，是否可以采取措施解決。當然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等待些時間，隔幾天再發(fā)郵件，因為有些客戶回去后會休個假，有些客戶在展會結(jié)束后并沒有馬上回去。我就碰到過一個客戶，發(fā)了EMAIL半個月后才回復，說是剛到他國家。對于一段時間還沒回的客戶，這時一個電話還是必須的。